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Page de couverture de Ascolto Beltrami

Ascolto Beltrami

Ascolto Beltrami

Auteur(s): Alessio Beltrami
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 Content Marketing per chi ha fame.
Il podcast settimanale di Alessio Beltrami registrato per brave persone che hanno voglia di affermarsi grazie alla forza delle loro idee. Qui trovi le istruzioni per costruire la tua strategia di marketing grazie ai contenuti.
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Ascolto Beltrami è un podcast originale prodotto da Content Republic Lda su licenza di Fondazione Alessio Beltrami. È vietata la riproduzione anche parziale di tutti i contenuti che compongono il podcast e questa pagina web. Le parole pronunciate da Alessio Beltrami in questo podcast non rappresentano una comunicazione ufficiale di Fondazione Alessio Beltrami.2023 Content Republic LDA Gestion et leadership Marketing Marketing et ventes Réussite personnelle Économie
Épisodes
  • La nostalgia è uno zucchero più dolce della novità

    La nostalgia è uno zucchero più dolce della novità
    Dec 5 2025
    I contenuti funzionano quando riescono a spostare il cliente dal presente scomodo verso un passato rassicurante o un futuro desiderabile.Per farlo usano nostalgia e novità come se fossero zuccheri narrativi. Se i clienti fossero già “in cassa” a pagare, non servirebbero contenuti, ma il cliente oggi è lontano da noi, sia mentalmente che emotivamente. Vive nel suo "qui e ora" che di solito non è piacevole.Un presente carico di frustrazioni, preoccupazioni, noia, apatia e altre cose brutte. Il vero compito delle parole è costruire un altrove mentale dove la sofferenza viene annullata.Un luogo narrativo in cui le cose sono state migliori oppure in cui saranno migliori e qui entrano in gioco due strumenti potenti: un passato idealizzato, con il suo effetto nostalgia e un futuro desiderabile, con la sua promessa di novità.La nostalgia funziona perché il cervello ha un istinto selettivo e di fronte al passato tende a illuminare i ricordi belli sfumando i difetti sullo sfondo. Quando pensiamo all’infanzia, ai nonni, a come si viveva in un certo quartiere tanti anni fa, non stiamo facendo un’analisi storica, ma stiamo accedendo a un archivio emotivo che privilegia la parte rassicurante. Comunicare agganciandosi a quei tempi significa sfruttare questo archivio collocando ciò che vendiamo vicino a immagini e sensazioni che per il cliente sono cariche di significato positivo.Non tutte le attività hanno lo stesso margine operativo quando si parla di nostalgia, ad esempio chi lavora con prodotti legati alla tradizione ha una corsia preferenziale. Il pane fatto con lievitazioni lente oppure il vino che richiama le vigne di famiglia hanno qualche carta in più da giocare. Così come l’artigianato, la sartoria, i mestieri di bottega... tutti contesti che offrono spunti per una narrazione ricca di effetto nostalgia. Persino i luoghi in sé possono diventare un dispositivo nostalgico. Una sede in un quartiere storico colloca la narrazione in un altro tempo ancora prima di parlare del prodotto. A quel punto si apre un grande spazio creativo e si possono raccontare storie legate al “come si faceva una volta”.Si possono mettere a confronto ieri e oggi, sottolineando le continuità che rassicurano. Si possono descrivere dettagli molto concreti. I profumi di un forno acceso all’alba. I suoni di un laboratorio in cui si lavora a mano o i gesti ripetuti per anni allo stesso modo.Ogni dettaglio sensoriale diventa un dispositivo per il teletrasporto emotivo. Non stai più solo dicendo “faccio il pane fresco ogni giorno”, ma stai invitando il lettore a entrare in un forno che somiglia a qualcosa che ha già vissuto, magari da bambino. È lo stesso meccanismo che sperimentiamo con la letteratura, il teatro, il cinema. Bastano poche pagine perché la nostra testa esca dal presente e ci ritroviamo in un’altra epoca, in un altro luogo. Non perché qualcuno ci ha fornito dati tecnici, ma perché ha rievocato immagini e sensazioni che si agganciano al nostro passato.Da qui nasce la domanda: quale ricordo bello dei tempi andati può rievocare il mio prodotto o il mio servizio? Se la risposta è “nessuno”, la strada della nostalgia è più stretta. Se invece emergono luoghi, persone, rituali, odori... vale la pena insistere.Dall’altra parte c’è l’effetto novità, che lavora sul futuro. La leva è sempre emotiva perché gli esseri umani convivono con una speranza di fondo: prima o poi le cose miglioreranno, in qualche modo.Rimandiamo anche le decisioni necessarie perché immaginiamo un dopo in cui il problema sarà meno grave o addirittura risolto.Il futuro ci piace proprio perché promette un mondo in cui le difficoltà del presente non esistono più. Questo tipo di narrazione si sposa bene con prodotti e servizi che promettono trasformazione. Ad esempio percorsi formativi, consulenze e strumenti tecnologici. Tutte soluzioni che nascono con l’obiettivo di cambiare qualcosa nella vita del cliente. Quando qualcuno si iscrive a un corso non pensa di uscire uguale a prima, c’è l’aspettativa di uno scarto, di un prima e un dopo. Per raccontare questo scarto, l’errore più comune è entrare nel dettaglio tecnico fatto di microchip, funzioni del software, struttura del percorso. È molto più potente descrivere la vita del cliente dopo il cambiamento. Che cosa succede nella sua giornata tipo sei mesi dopo aver iniziato a usare il servizio? Quali problemi non ha più? Che cosa fa con meno fatica? Che cosa riesce finalmente a permettersi? Scrivere poche righe su questa versione futura del cliente è un esercizio prezioso.Aiuta a chiarire la promessa reale di ciò che si vende e fa emergere la differenza tra il presente carico di sofferenza e il domani desiderabile.A questo punto si torna alla domanda chiave: meglio usare il dolcificante della nostalgia o quello della novità?Una prima risposta passa da ciò che si vende: se il cuore del proprio lavoro è fatto di eredità, radici, ...
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    25 min
  • Contenuti e amici che si fanno sentire solo quando hanno bisogno

    Contenuti e amici che si fanno sentire solo quando hanno bisogno
    Nov 28 2025
    Siamo infastiditi da chi si fa sentire solo quando ha bisogno. Ne parlo perché qui c'è un insegnamento utile per la comunicazione di imprese e professionisti. Prima un passo indietro.
    Nelle relazioni esistono persone che non portano alcun contributo concreto: non ci aiutano, non risolvono problemi, non cambiano la nostra vita. Eppure la loro presenza costante ha un valore. Al contrario, proviamo fastidio per chi compare solo quando ha bisogno di noi, anche se spesso lo fa proprio perché ci considera competenti e ripone in noi fiducia.

    Se analizzassimo la situazione con lucidità, vedremmo che chi si fa vivo solo al bisogno non fa nulla di moralmente scorretto. Semplicemente non ha occupato il nostro campo visivo in modo continuativo, mentre gli “amici soprammobile” sì. Quindi ciò a cui diamo peso non riguarda uno squilibrio dare e avere, ma la continuità della presenza.

    Lo stesso meccanismo agisce quando osserviamo la comunicazione delle imprese. Un’attività che parla solo quando deve vendere viene percepita come opportunista, proprio come l’amico che si fa vivo solo al bisogno. Invece una presenza regolare – email, post, aggiornamenti – genera una reazione diversa. Percepiamo quelle imprese come attive, sul pezzo, coinvolte e legate al proprio settore.

    I clienti raramente leggono tutto. Registrano però un’impressione: pubblicano spesso, hanno casi studio, organizzano webinar, mandano aggiornamenti... Questo basta a rafforzare nella mente l’associazione tra un professionista e la sua competenza specifica.

    Ma non è sempre facile avere una presenza costante, tra i tanti ostacoli esiste la nostra paura di ripeterci o di non dire nulla di nuovo. Questo ci spinge al silenzio. In realtà è impossibile reinventare la ruota ogni volta: il focus della nostra valutazione andrebbe spostato sulla capacità di comunicare in modo personale ciò che concorrenti ripetono a pappagallo.

    Per chiudere, come nelle amicizie, anche nel rapporto tra un’impresa e i suoi clienti, la relazione è un rituale che deve ripetersi. Una presenza costante rende naturale il momento della proposta commerciale e impedisce di essere etichettati come quelli che si fanno sentire solo quando hanno bisogno.


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    La voce di Alessio Beltrami viene utilizzata per gentile concessione della Fondazione Alessio Beltrami
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    23 min
  • I clienti non si organizzeranno per comprare da te

    I clienti non si organizzeranno per comprare da te
    Nov 21 2025
    Esercizio: osservare e analizzare una compravendita. Da un lato c’è un bene o un servizio, dall’altro il denaro; in mezzo, il meccanismo che consente lo scambio. Studiare questo ingranaggio, scomporlo nei suoi elementi, dare un nome a ogni componente e capire come si incastra con le altre parti, è il modo più intelligente per migliorare i risultati.

    Quando le vendite non funzionano, di solito molti elementi positivi sono presenti, ma non dialogano tra loro. Questo genera frustrazione: il prodotto è valido, la location è giusta, l’assistenza è efficiente, eppure il sistema non gira. La responsabilità di farlo funzionare è soprattutto di chi vende, non del cliente, il cui ruolo è limitato alla decisione finale.

    Promemoria: il cliente non organizza un proprio sistema di acquisto. Non costruisce centri commerciali, non progetta siti di e-commerce, non si coordina per chiedere servizi mancanti. Se un’informazione non c’è, tende a concludere che quell’opzione non esista. Le eccezioni – situazioni di monopolio o luoghi in cui basta “essere presenti” per vendere – sono rare e non possono essere un modello.

    Per questo è necessario costruire un sistema di vendita fatto di contenuti. I contenuti sono segnali che indicano dove andare, spiegano cosa fare, chiariscono condizioni, prezzi, modalità, tempi. Devono ripetere le informazioni essenziali ovunque il cliente possa intercettarle (sito, social, email, messaggistica...).

    Un buon test consiste nel chiedersi quanta iniziativa sia richiesta al cliente per ottenere risposte o compiere il passo successivo. Più l’intraprendenza necessaria è alta, più il sistema è debole. In conclusione un sistema di vendita efficace fa 3 cose:
    • riduce al minimo gli sforzi richiesti
    • rende concreto ciò che altrimenti resterebbe solo immaginato
    • permette al cliente di riconoscere con immediatezza come procedere verso l’acquisto.



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    30 min
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