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La Venta es una Ciencia Instintiva

Colegas, en el entorno altamente competitivo y saturado de la visita médica en Latinoamérica, la diferencia entre un buen visitador y un líder de mercado se reduce a una sola cosa: saber dónde y cómo golpear en el cerebro del médico.

La teoría del Cerebro Triuno (Neocórtex, Límbico y Reptil) nos enseña que el 85% de las decisiones de compra son inconscientes. Nuestro objetivo no es vender con lógica, sino activar el interruptor instintivo de la supervivencia (el cerebro reptiliano) para que el médico tome la decisión, y luego darle la lógica para que la justifique.

"El que conoce al enemigo y se conoce a sí mismo, no correrá peligro ni en cien batallas." — Sun Tzu.

En la visita médica, el "enemigo" no es el médico, ni la competencia. El enemigo es la incertidumbre y la indiferencia. Muchos visitadores en Latinoamérica cometen el error táctico de iniciar la "batalla" (la visita) disparando todas sus municiones (argumentos técnicos) sin haber explorado el terreno.

Como Director General de esta escuela, mi premisa es clara: Prescribir sin diagnosticar es negligencia. Esto aplica tanto para el médico con su paciente, como para el Visitador Médico con su cliente.

Este módulo tiene como objetivo transformar su mentalidad: dejar de ser un "folleto parlante" para convertirse en un Consultor de Soluciones Terapéuticas. Y la herramienta para lograrlo es La Pregunta.