Del Visitador Médico al Key Account Manager Estratégico
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Del Visitador Médico al Key Account Manager Estratégico
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El texto describe la transformación necesaria del rol del Visitador Médico tradicional en la industria farmacéutica de América Latina hacia un Key Account Manager (KAM) Estratégico. Este cambio de paradigma se basa en la metodología de "Ingresos Predecibles" (Predictable Revenue), que aboga por la especialización y el fin de la "llamada fría". La fuente argumenta que, en lugar de ser un "todoterreno" enfocado en prospectar y cerrar nuevos clientes, el KAM debe adoptar el rol de "Farmer Estratégico", concentrándose en cultivar y maximizar el valor de las cuentas existentes, como médicos clave e instituciones hospitalarias. El nuevo rol prioriza la gestión de relaciones de alto valor, el crecimiento de la prescripción mediante la venta cruzada y ascendente, y la creación de un servicio impecable para blindar la relación contra la competencia. En última instancia, esta especialización busca la predictibilidad de resultados y una mayor remuneración profesional al ser percibido como un consultor de salud.