Vom Papp-Prototypen zum 500-Millionen-Exit – und warum alle eure Champions einen Business Case rechnen müssen

Letzte Woche rief mich ein Gründer an: "Björn, unsere Champions lieben das Produkt, aber die Deals gehen nicht durch."

Ich fragte: "Hat dein Champion einen Business Case gerechnet?"

Stille.

Das ist nicht die Ausnahme, das ist die Regel.

In dieser Episode spreche ich mit Manuel Bönisch (Co-Founder ProGlove) und Marc-David Wagner (erster Head of Sales) über die brutalen Wahrheiten hinter einem der erfolgreichsten deutschen Hardware-Exits. Manuel ist Mitgründer von ProGlove, dem Münchner Hardware-Scale-up mit 500-Millionen-Exit. Von der ersten Papp-Glove-Idee bis zum Million-Deal mit BMW in 18 Monaten. Marc kam 2016 dazu und skalierte mit großen Enterprise-Kunden quer durch Europa – Werk für Werk, Site für Site, tausende Kilometer.

👉 Das erwartet dich:

• Der "Es gibt nichts umsonst"-Moment: Wie sie VW-Produktionsleiter zwangen, 10.000 Euro für Tests zu zahlen – und damit ihre Augenhöhe definierten
• Champion vs. Fan: Warum 80% eurer begeisterten Stakeholder wertlos sind, wenn sie den Business Case nicht selbst rechnen können
• Enterprise-Skalierung ohne Cold Calls: Brutale Lead-Generation durch Stage-Präsenz, Events & Lighthouse-Kunden statt Outbound
• Der EU-Expansion-Fehler: Warum paralleles Scaling in 5+ Ländern sie fast zerrissen hat – und was sie heute anders machen würden
• Full-Cycle-Sales ≠ Key Account Management: Tausende Kilometer Face-Time, Werk für Werk, statt 30-Seiten-PowerPoint-Strategie
• Von Direct zu 90% Channel: Wie der Wechsel zum externen CEO (ex-TeamViewer, ex-NetApp) das Geschäftsmodell komplett gedreht hat
  
  

✅ Key Takeaways:

• Business Cases MIT dem Kunden rechnen – und ihn dann öffentlich auf Kongressen präsentieren lassen
• Jedes Werk ist ein Neukunde: BMW Dingolfing ≠ BMW Leipzig ≠ BMW München – auch bei globalen Konzernen
• Design Thinking radikal umgesetzt: 6 Monate Kundenbeobachtung, bevor klar war, dass sie "nur" einen Barcode-Scanner bauen
• Zahlende Piloten ab Tag 1: Selbst Prototypen müssen bezahlt werden – sonst ist dein Produkt nicht gut genug
• Der 20/80-Kunden-Split: 20% der Kunden machen 80% des Umsatzes – fokussiere NOCH härter auf die Top-Accounts

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Björn's Linkedin Profile: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer
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