Nel 2025 parlare di vendite senza parlare di intelligenza artificiale significa ignorare una parte crescente del problema - e dell'opportunità - come emerge chiaramente dalla conversazione di RadioNext con Stefano Bertoli, fondatore di Rule Inside e imprenditore che sta portando gli agenti AI direttamente nel cuore dei reparti commerciali.

Il punto di partenza è brutale quanto realistico: in molte aziende italiane il tempo di risposta a una richiesta commerciale supera ancora le 24 ore, quando non arriva dopo giorni o non arriva affatto, con un impatto devastante sui tassi di conversione. Studi citati durante l'intervista mostrano che bastano cinque minuti per passare da un potenziale successo dell'80% a percentuali che crollano sotto il 30%.

Siamo davvero pronti a lasciare sul tavolo opportunità di business solo perché nessuno risponde in tempo? È su questo cortocircuito che si innestano gli agenti AI di vendita: software capaci di comprendere il contesto aziendale, interrogare una knowledge base, interpretare la richiesta del cliente e rispondere in autonomia, via chat o addirittura al telefono, con un linguaggio naturale sempre più indistinguibile da quello umano. Non si tratta di chatbot elementari, ma di veri e propri "copiloti" del commerciale, in grado di fare pre-qualifica, fissare appuntamenti, aggiornare CRM e agende, interagendo con i sistemi aziendali tramite API e lavorando end-to-end sui processi.

La domanda chiave per manager e imprenditori resta però una: l'AI sostituisce i venditori? La risposta di Bertoli è netta e pragmatica: no, li libera. Gli agenti AI coprono il primo livello, gestiscono le attività ripetitive, non dormono, non vanno in ferie e rispondono fuori orario, lasciando alle persone le conversazioni ad alto valore, la negoziazione, la relazione. Un esempio concreto arriva dal settore immobiliare, dove un agente AI può fare attività di prospecting e fissare appuntamenti, permettendo all'agente umano di concentrarsi sulle visite e sulla chiusura.

Resta il tema della fiducia: quanto tempo serve per "istruire" un agente di vendita senza rischiare risposte sbagliate o fuori tono? Qui entrano in gioco system prompt, casi limite e sistemi RAG che aggiornano dinamicamente le informazioni su prodotti, prezzi e promozioni, con una regola chiara: quando l'AI non sa, passa la mano all'umano.

È un cambio di mentalità prima ancora che tecnologico, che tocca anche i call center e l'outbound, dove il dialogo one-to-one con un agente AI vocale può diventare fluido e credibile. Il vero vantaggio competitivo, come sottolinea Bertoli, non è la tecnologia in sé ma la capacità di adottarla in fretta: oggi un agente di vendita AI può essere implementato in pochi giorni. La domanda finale, quindi, non è se arriveranno, ma chi saprà usarli meglio e prima degli altri.

Nella nuova frontiera della customer experience, la domanda non è più "cosa cercano gli utenti?", ma "cosa chiedono alle macchine di trovare per loro?". È lo shift che Christoph Ramler, Group Marcom's Data Research and Intelligence Lead di Unicredit - e Giulio Valente, Global Digital Data Insight and Optimization Lead ci Amplifon hanno raccontato ai microfoni di #Radio Next, dentro un contesto dove browser come Comet di Perplexity e Atlas di ChatGPT stanno riscrivendo le regole del gioco.

Se per anni la customer experience ha vissuto sull'analisi dei comportamenti digitali - click, scroll, funnel, conversioni - ora lo scenario si ribalta: non è più l'utente a muoversi verso i contenuti, è l'AI a portarli all'utente. E allora siamo davvero pronti a fare marketing non più alle persone, ma alle macchine che mediano il rapporto con le persone?

Giulio lo dice chiaramente: "farsi trovare pronti" significa creare contenuti pensati per essere letti, interpretati e rielaborati dall'intelligenza artificiale. Non più keyword, ma argomentazioni; non più landing ottimizzate per Google, ma informazioni strutturate per rispondere a intenti complessi. Eppure la sfida non è solo semantica. Perché se l'AI diventa il punto di accesso, le aziende rischiano di perdere i dati di prima parte: non vedono più l'utente, vedono un crawler. Che cosa succede se Comet o Atlas diventano il nuovo "Google dei comportamenti", capaci di rivendere pattern o intent? E soprattutto: chi possiede davvero la relazione con il cliente?

Christoph Ramler porta la prospettiva di un settore regolamentato come quello bancario, dove la fiducia è ancora un asset centrale. L'evoluzione, dice, sarà un modello "B2AI2C": prima le aziende parlano all'AI, poi l'AI parla al cliente. E per farlo servono contenuti chiari, affidabili, citabili. È la nascita della GEO - Generative Engine Optimization - che sostituisce la SEO nelle logiche di esposizione. Ma quanto possiamo rivelare senza esporci troppo? Christoph ribalta la domanda: la regolamentazione obbliga alla semplicità, quindi l'AI può essere un acceleratore di trasparenza.

Resta però aperto un nodo enorme: l'omnicanalità. Siamo da anni al suo inseguimento, ma la verità, dice Valente, è che finché esiste la componente umana, non tutto sarà misurabile. Gli automatismi funzionano, ma il comportamento spontaneo - entrare in negozio, fare una telefonata, cambiare idea - sfugge agli schemi. Le aziende digital-native ci stanno arrivando, le grandi organizzazioni tradizionali hanno un percorso più lungo, ostacolato dal peso dei sistemi legacy.

E allora che fare, da manager o imprenditori? Christoph invita ad "abbassare l'aspettativa su cosa l'AI può fare". Gli errori sono parte del processo, ma nel finance e nella health - ricorda Giulio - sbagliare è un problema enorme. Da qui la necessità di lavorare su fiducia, trasparenza, coerenza del messaggio. Perché il futuro della customer experience non sarà solo tecnologico: sarà una nuova forma di relazione, mediata dalle macchine ma guidata dalla credibilità del brand. E la domanda finale è inevitabile: stiamo costruendo contenuti per convertire o per essere compresi? Perché presto, molto presto, la differenza farà tutto.

La Milano Games Week appena conclusa restituisce un'immagine chiara: il gaming non è più soltanto intrattenimento, ma un osservatorio privilegiato per capire come evolvescono gusti, linguaggi e comportamenti della nuova generazione digitale. Lo confermano le voci dei protagonisti che abbiamo riunito al microfono di RadioNext: Francesco Castiglioni - "Fra in the Frame" (creator, canale personale), Luca Porro (editore e creator), e la coppia Fabio e Ambra di Un Pad per due (creators). I loro racconti disegnano una fiera affaticante ma vitale, sempre più centrata sulle community e sempre meno sui grandi brand, un passaggio di testimone che chiunque lavori nel digitale farebbe bene a osservare con attenzione.

Il primo dato che emerge è che i gamer stanno cambiando radicalmente. Fraesconc lo descrive senza esitazione: giocatori più informati, più consapevoli e molto più selettivi. Non è un caso che i titoli dell'anno provengano dagli studi indipendenti: è lì che si concentra l'innovazione reale, non più nelle grandi produzioni. Una lezione che vale anche per le aziende: in un mercato saturo di offerte, cresce il valore di chi sa differenziarsi con idee, velocità e coraggio. Siamo davvero pronti, come manager, a imparare dagli indie la cultura della sperimentazione?

La Games Week, raccontano Fabio e Ambra, è un palcoscenico soprattutto per i più giovani, spesso timidi ma profondamente legati ai creator che seguono online. Il loro comportamento merita una riflessione per chi si occupa di marketing: la relazione non nasce dal contenuto, ma dalla continuità di presenza. E quando l'influencer si fa reale, quella relazione esplode in riconoscimento, fiducia, perfino gratitudine. Un asset emozionale difficile da costruire con i mezzi tradizionali.

Interessante anche il controcampo di Luca Porro, che porta un pubblico più adulto, attratto non dal "gioco" ma dalle sue narrazioni profonde: creepypasta, saggistica, analisi della violenza, storie dell'orrore come specchio culturale. Seguono panel perché vogliono capire, non soltanto partecipare. E qui emerge il secondo grande insight manageriale: il videogioco è un linguaggio, e come ogni linguaggio può insegnare, disturbare, provocare domande. Perché allora le aziende continuano a trattarlo come un semplice "media per ragazzi"?

Porro invita a smontare il binomio videogiochi-violenza citando Ethos della violenza videoludica, scritto da Elena Delfante, psicologa che usa il gaming nella terapia. Una prospettiva che ribalta il discorso pubblico: non è il gioco che crea la violenza, ma il gioco può aiutare a capirla, incanalarla, osservarla da fuori. Francesco completa il ragionamento spiegando come il combattimento digitale possa diventare catartico: entrando nello "stato di flusso", il giocatore scarica tensioni e frustrazioni. In un'epoca in cui il benessere mentale è centrale anche nelle aziende, possibile che il gaming diventi strumento di gestione dello stress?

Fabio e Ambra riportano l'attenzione su un'altra leva: il gioco che porta a leggere. Five Nights at Freddy's diventa un ponte verso romanzi che ne ampliano l'universo narrativo. È un esempio perfetto di ecosistema crossmediale, oggi imprescindibile per strategie di contenuto realmente efficaci. Gli utenti non "consumano": esplorano, approfondiscono, si spostano da un formato all'altro seguendo il valore.

Infine, la riflessione più ambiziosa: i videogiochi stanno diventando la nuova "opera d'arte totale". Interattivi, immersivi, capaci di generare narrazione, musica, performance, scelte morali. La transizione dal cinema al videogame come medium dominante non è completa, ma, come dice Luca Porro, "siamo lì". E se davvero il videogioco sta diventando lo specchio della società, le imprese possono ancora permettersi di ignorarlo?