60 Attribute im CRM – und niemand nutzt sie.

Erst letzte Woche saß ich mit einem Post-Seed-Gründer zusammen. Sein Team? Sechs Sales Reps. Das CRM? HubSpot, vollgepackt mit Dutzenden Feldern. Von außen: strukturiert und professionell. Aber dann schaue ich genauer hin: Die Reps arbeiten nicht mit dem System, sondern dagegen. Attribute? Werden nicht gepflegt. Forecast? Eine Glaskugel. Der Gründer sagt mir: "Björn, wir haben alles aufgesetzt. SPICED, Stages, ganz viele Custom Fields. Aber niemand arbeitet damit."

Henric Meinhardt – Co-Gründer von comstruct – kennt dieses Problem aus eigener Erfahrung. Seine Kundenliste? Vinci, das größte Bauunternehmen der Welt außerhalb Chinas. Hochtief. Neun von zehn der größten Schweizer Bauunternehmen. Nach seiner 12,5 Millionen Euro Runde mit Google Ventures und 20VC haben wir gemeinsam den Sales-Prozess überarbeitet. Ich darf seit einigen Jahren Business Angel bei comstruct sein. Das Ergebnis: 80 Prozent Forecast Accuracy.

Was du in dieser Episode lernst:

Der CRM-Attribut-Wahnsinn: Henric räumt radikal auf: "Wir hatten 60 Attribute nur für SPICED. Macht aber keinen Sinn, weil dann hat keiner Bock, das komplett durchzugehen." Die brutale Wahrheit? Wenn dein Team das CRM nicht nutzt, bringt es null Added Value.

AI-Transkripte statt Attribut-Pflege: Die Reps ziehen sich nach dem Call ein KI-Transkript, das die Antworten bereits gemapped hat. Finale Kontrolle und dann Copy-Paste ins CRM. Fertig.

Die Stage-Falle: Stages radikal am tatsächlichen Buying Process ausrichten. Jede Stage hat klare Entry- und Exit-Kriterien.

80 Prozent Forecast Accuracy – so geht's: Henric erklärt sein wöchentliches Ritual: Mit jedem Seller validiert er jede Woche drei Dinge und fragt strukturiert, was los ist bei ihren Deals.

Enterprise-Sales-Cycle: "Sobald das Verbal Approval da ist, ist das der Teil, den ich beeinflussen kann." Alles danach? Legal, Procurement, Papierkram. Durchschnittlich drei Wochen, die du aus deinem Brutto-Salescycle rausrechnen kannst.

Über Henric Meinhardt: Henric ist Co-Gründer und CEO von comstruct, einer Plattform zur Digitalisierung von Materialbeschaffungsprozessen im Baugewerbe. Gegründet im fünften Semester seines dualen Studiums bei HeidelbergCement. Heute arbeitet comstruct mit den größten Bauunternehmen Europas. Im Februar 2025 schloss comstruct eine 12,5 Millionen Euro Runde mit Google Ventures und 20VC.

Homepage: www.comstruct.com
Disclaimer: comstruct ist eine Business Angel Beteiligung von mir.

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Erst letzte Woche saß ich mit einem Gründer zusammen. Sein Startup? 1,2 Millionen ARR. Awards gewonnen. Erfolgreich Geld eingesammelt. Von außen: ein Erfolg.

Aber dann schaue ich genauer hin: Das Team kämpft. Jeder Kunde ist ein Einzelkampf. Die Churn-Rate? Will er mir gar nicht sagen. Und auf die Frage "Wird es einfacher?" – Schweigen.

Der Gründer sagt mir: "Björn, ich dachte, mit der Million haben wir Product-Market-Fit. Aber es fühlt sich nicht so an."

Das ist nicht die Ausnahme. Das ist die Regel.

Michael Sauter – selbst ehemaliger Gründer, heute Startup-Coach und Autor von "Product-Market Fit - How to Build a Business That Scales" – kennt diese Geschichte aus eigener Erfahrung. Sein eigenes Startup? Erreichte die Sales-Targets. Hatte tausende Nutzer. Wurde sogar ausgezeichnet.

Aber Product-Market-Fit? Hatten sie nie.

Was du in dieser Episode lernst:

Der gefährlichste Mythos im B2B-SaaS: Michael räumt radikal auf: "Du kannst eine Million Umsatz haben und trotzdem keinen Product-Market-Fit." Seine eigene Firma war der Beweis. Sie erreichten ihre Umsatzziele, aber Wachstum? Unmöglich. Warum? Weil sie an ihre eigenen Kapazitäten stießen. Die Million, die sie machten, war von ihrer eigenen Kraft begrenzt. Es wurde nie einfacher. Es wurde nie wiederholbar.

Was Product-Market-Fit wirklich bedeutet: Michael bringt es auf den Punkt: Echtes Product-Market-Fit erkennst du an drei Dingen – es wird einfacher, wiederholbar, und klarer, was funktioniert. Und hier kommt der Knackpunkt: Wenn du einen Gründer fragst, der echten Product-Market-Fit hat, kann er dir kristallklar erklären, was das für ihn bedeutet. Ohne Zögern. Ohne Ausweichen.

Die vier Dimensionen, die du verstehen musst: Michael hat erfolgreiche Scale-ups wie Bexio analysiert und gefragt: Wann ging es wirklich los? Wann wurde es leichter? Was musste passieren? Seine Antwort: Du musst vier Dinge erreichen – (1) Du verstehst wirklich, wer dein Kunde ist; (2) Du verstehst, welches Problem du löst; (3) Deine Kunden sind so erfolgreich mit deiner Lösung, dass sie mehr davon wollen; (4) Sie empfehlen dich weiter. Das sind unterschiedliche Stufen des Product-Market-Fits.

Premature Scaling – der stille Killer: Hier wird es richtig schmerzhaft. Michael erklärt, warum 70% der Startups in Amerika an "Premature Scaling" scheitern: Du hast erste Sales, denkst "Wir haben Product-Market-Fit", nimmst Geld in die Hand und investierst massiv in Marketing und Sales. Der Umsatz steigt – doch dann stagniert er. Was du wirklich getan hast? Du hast deine Probleme skaliert. Du hast mehr Kunden mit denselben Problemen. Du landest in einem virtuellen Teufelskreis: Hohe Burn-Rate, aber keine Zeit mehr, am Product-Market-Fit zu arbeiten.

Die Frage, die du beantworten musst: Michael stellt die entscheidende Frage: "Machst du deine Kunden wirklich glücklich? Generierst du echten Mehrwert?" Denn der Knackpunkt ist nicht nur, Kunden zu finden – sondern diese Kunden glücklich zu machen. So glücklich, dass sie mehr wollen. So glücklich, dass sie dich weiterempfehlen.

Academy und Buch: www.pmf-factory.com

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9,2 Millionen Euro. Series A. Im September 2025. Angeführt von CommerzVentures, mit Participation von Capnamic, EnBW New Ventures, xdeck und WEPA Ventures.

In einem der härtesten Finanzierungsumfelder der letzten Jahre hat Lukas Vogt, Co-Founder und CEO von Sunhat, seine Series A erfolgreich geschlossen. Anfang 2025 durfte ich mit Lukas und seinem Team ihre Enterprise-Go-to-Market-Motion auf das nächste Level heben. Heute, neun Monate später, spreche ich mit ihm über den Weg dorthin – und vor allem: Was er gerne noch früher gewusst hätte.

Was du in dieser Episode lernst:

Die Grundhaltung für erfolgreiches Enterprise-Selling:

Lukas' Team hat aufgehört, Software zu verkaufen. Ihr Mantra: "Wir verkaufen keine Software. Wir verkaufen Outcomes."

Lukas erklärt, warum diese Haltung fundamental ist: Jeder Enterprise-Buyer fragt 2025 nach dem Business Case. Du bekommst vielleicht zwei, drei Meetings "aus Liebe" – weil dein Produkt cool klingt. Aber dann kommt der Moment der Wahrheit: Wenn Du keinen attraktiven Business Case rechnen kannst, ist der Deal tot.

Am Ende des Gesprächs frage ich Lukas: "Was hättest du gerne früher gewusst?"

Seine Antwort ist Gold:

"Björn, ich wünschte, ich hätte bereits vor sechs Monaten verstanden, welche Inputs zu welchen Outputs führen?

Warum? Weil am Anfang die Outputs irgendwie auftauchen – fast magisch. Aber ab einem gewissen Punkt musst du verstehen: Jeden und jede im Team motivieren, weil sie wissen, was sie beitragen können. Nicht nur "Wir brauchen mehr Revenue", sondern "Wir brauchen 40 neue Demos mit unserem ICP und Core Use Cases. Wer kann was dazu beitragen?"

Daher Input-Metriken first. Damit steuerst du die wirklich wichtigen Faktoren, bevor sie in Zeit X und mit Conversion Y zu Output Z werden.

Übrigens: die perfekte Überleitung zu meiner neuen Software FUNKY bont - wenn du kostenfreie: Beta-Tester:in werden

Über Lukas Vogt & Sunhat:

Lukas ist Co-Founder und CEO von Sunhat, einer AI-gestützten Proof-Management-Plattform für Enterprise-Compliance und ESG-Reporting. Sunhat wurde vor 3,5 Jahren gegründet und hat im Oktober 2025 eine 9,2 Millionen Euro Series A-Runde geschlossen – angeführt von CommerzVentures, mit Participation von Capnamic, EnBW New Ventures, xdeck und WEPA Ventures.

Timestamps:

• [00:00] Intro: 9,2 Mio. Series A in 2025 – wie Sunhat es geschafft hat
• [01:04] Lukas' Background: Von "ersten Kunden" zu Repeatability in 3,5 Jahren
• [02:30] ICP-Definition: 3.000+ Mitarbeiter, B2B, Manufacturing – und warum das zählt
• [06:27] Why Now? AI + Compliance als Perfect Storm für Enterprise-Software
• [08:31] Der Business Case: Revenue Support vs. Cost Savings – was funktioniert?
• [09:39] Enterprise-Buyers 2025: Innovation-Budget vs. echtes Problem lösen
• [14:22] "Wir verkaufen keine Software. Wir verkaufen Outcomes." – Was das bedeutet
• [27:25] Input vs. Output: Wie viele Opportunities brauchst du, um zu lernen?
• [29:31] Dashboard-Clown: Warum Lukas 150x am Tag ins CRM schaut
• [32:40] Von Outputs zu Inputs: Was 2026 für Sunhat ansteht
• [34:46] Gold Nugget: Was Lukas gerne vor 6 Monaten gewusst hätte

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Viele Deals sterben auf den letzten Metern. Nicht wegen eines schlechten Produkts oder hohen Preisen. Sondern, weil deine Sales Reps "needy" sind. Sie klammern sich an jedes "Klingt gut", haben Angst vor kritischen Fragen, disqualifizieren nicht – und verlieren Deals genau dann, wenn sie denken, sie hätten gewonnen.

In dieser Episode spreche ich mit Constantin-Alexandre Papadopoulos – Verhandlungsexperte und Autor von "Negotiating with Style". Constantin begleitet seit über 10 Jahren Gründer, CEOs und Key-Account-Manager. Seine Erkenntnis: Alle haben dasselbe Problem – sie haben vergessen, wie man selbstbewusst verhandelt.

Was du lernst:

Phase 0 – Das Anti-Needy-Mindset: Warum "bereit sein zu verlieren" deine stärkste Verhandlungsposition ist. Constantin erklärt, warum du schlechte Deals aktiv ablehnen musst – und wie du deinem Team diese Denkweise beibringst.

Das Warum-Framework: Golden Circle trifft auf Sales-Realität. Constantin zeigt an einem echten Beispiel, warum "Ich will mehr Gehalt" nie funktioniert – und wie Proof-of-Concept-Storytelling deine Position um 180 Grad dreht.

Discovery wird zu Disqualification: Constantin nennt es mittlerweile "Disqualification Calls". Warum? Weil das Ziel nicht ist, jeden Deal zu gewinnen – sondern die richtigen zu identifizieren. Die eine Frage, die 30% unnötige Sales-Cycles erspart: "Qualifizieren oder disqualifizieren wir uns gegenseitig heute?"

Emotionale Kontrolle unter Druck: Real-Life-Beispiel: CEO, 8 Uhr morgens, unter Stress. Constantin erklärt, wie du erkennst, wann du oder dein Gegenüber emotional besetzt ist – und welche Techniken sofort deeskalieren.

Psychologie-Tricks für die Verhandlung: Constantin teilt bewährte Formulierungen – inklusive des eleganten "Ist für Sie vorstellbar, dass..."-Anchoring-Tricks, der deine Position um 20-30% verschiebt. Außerdem: Warum Affinity wissenschaftlich bewiesen funktioniert.

Die letzte Meile: Der Grund, warum 80 % aller "sicheren Deals" hier sterben. Constantin erklärt das "Date-in, Date-out"-Prinzip und Abschlusstaktiken, die verhindern, dass ein "Er hat genickt" zu einem "Er meldet sich nicht mehr" wird.

Bonus: Constantin's 10 Power-Sätze. Ready to Use. Diese Sätze kannst du ab morgen in jedem Sales Call einsetzen: https://bit.ly/4qVHr0N

Über Constantin-Alexandre Papadopoulos' Buch:
Sein Buch "Negotiating with Style" ist exklusiv auf Amazon verfügbar: https://bit.ly/43rxbTN

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Sales pitcht Feature X. Marketing bewirbt Benefit Y. Customer Success erklärt Use Case Z. Und der Kunde versteht nur Bahnhof.

Willkommen im GTM-Chaos, das viele B2B-SaaS & AI-Startups durchleben – nicht, weil die Teams schlecht sind, sondern weil das strategische Fundament fehlt.

In dieser Classics-Episode spricht Björn W. Schäfer mit Anastasia Albert über das von ihr mitentwickelte Product-Marketing-Framework, das auf drei strategischen Säulen basiert: Customer, Competition, Company.

Die drei Cs im Detail:

1. Customer (C1) – Wen lösen wir wofür?

• ICP-Definition: Wer ist der ideale Kunde wirklich? (Nicht wer könnte, sondern wer sollte)
• Buying-Center-Analyse: Wer entscheidet? Wer beeinflusst? Wer nutzt?
• Buyer Journey Mapping: Wie sieht der Entscheidungsprozess aus?
• Jobs-to-be-Done: Welches Problem lösen wir wirklich?

2. Competition (C2) – Wogegen positionieren wir uns?

• Nicht nur direkte Wettbewerber, sondern auch "Status Quo" und "Nichtstun"
• Warum wählt der Kunde uns statt Alternative A, B oder C?
• Was ist unsere differentiated Value Proposition?
• Positionierungs-Statement, das klar abgrenzt

3. Company (C3) – Was bieten wir wie an?

• Produkt-Features vs. Benefits vs. Outcomes
• Packaging: Wie verpacken wir unser Angebot?
• Pricing: Was ist die Strategie dahinter?
• Message Architecture: Wie erzählen wir unsere Story konsistent?
  
  

In dieser Episode erfährst du:

• Warum das Framework die Grundvoraussetzung für jede GTM-Strategie ist (bevor du auch nur einen Euro in Ads steckst)
• Das Golden Pitch Deck: Wie du Vision und Positionierung in einem Dokument vereinst, das Sales, Marketing und CS nutzen können
• Wie du Sales und Customer Success von Anfang an in den Product-Marketing-Prozess einbindest (und warum das kritisch ist)
• Segmentierung: Wie sich das Framework je nach Unternehmensgröße und Zielgruppe anpasst
• Warum 95% der Startups ICP und Persona verwechseln (und was der Unterschied ist)
• Competitive Positioning: Wie du dich nicht nur gegen Wettbewerber, sondern gegen "Nichtstun" positionierst
• Das Problem mit Feature-Listen: Warum niemand Features kauft, sondern Outcomes

Anastasias Kernbotschaft: "Das Framework ist kein Marketing-Dokument. Es ist das strategische Fundament, auf dem alle GTM-Entscheidungen basieren müssen. Ohne diese Basis kannst du Taktiken nicht sinnvoll bewerten."

Diese Episode ist Teil unserer Classics-Reihe – zeitlose Frameworks und Strategien, die auch Monate nach der Erstveröffentlichung weiterhin relevant und umsetzbar sind.

Gast: Anastasia Albert, Product Marketing Expertin

Host: Björn W. Schäfer, Go-to-Market Experte & Autor von "Funky Flywheels"

Sprache: Deutsch

Erstveröffentlichung: 9. September 2024

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When Lars Thalmann and Theresa Engl joined Holycode, they found no CRM, and growth was driven purely by the founders and their networks. What they built in just 1.5 years:

• 5x more leads
• 3x more opportunities
• 3x more new clients
• 2x revenue growth
• 1.5x faster pipeline velocity
• SQL-to-Opportunity conversion up 40%
• Net Promoter Score above 60%

The secret? They killed the marketing-sales divide entirely.

No separate KPIs. No MQL handoff battles. No "marketing generates leads, sales closes deals" drama. Just one unified growth team with one North Star: recurring revenue.

In this episode, you'll discover:

• The "Octopus Map" framework that aligns 6 services across 6 startup stages
• How buyer-led growth cut sales cycles while tripling client acquisition
• The 4-pillar system that drives their flywheel: ICP with buying power, fun brand, content-driven sales enablement, AI-powered efficiency
• Their weekly alignment ritual that focuses on insights, not just numbers

The Bottom Line: According to Gartner research only 17% of buyers want to spend time directly with sales. Millennials demand sales-free experiences. Lars and Theresa cracked the code for winning in this new reality—with a lean team, smart content, and zero friction between marketing and sales.

If you're still running separate teams with separate goals, this episode will show you exactly what you're leaving on the table.

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In dieser Classics-Episode der Funky Flywheels Show spricht Björn W. Schäfer mit Cara Benecke, Leiterin Customer Success bei WorkFlex, über den strukturierten Aufbau von Customer Success in frühen B2B-SaaS-Startups.

Was du lernst:

• Warum Cara erst 6 Monate Sales + CS parallel machte (und warum das der Schlüssel war)
• Der "Sales & CS Win Channel": Vermeidung klassischer GTM-Silos von Tag 1
• Hiring-Strategie: Junior vor Senior – warum und wann
• Onboarding-Automatisierung für verschiedene Kundensegmente
• Die Gretchenfrage: Wer macht Renewals vs. Expansion?
• Usage-Daten als wichtigster Leading-Indikator (wichtiger als NRR am Anfang)
• Warum finanzielle Referral-Incentives floppen
• Community-Building und Customer Advocacy ohne Budget

Ergebnisse in 2,5 Jahren: 3X mehr Kunden betreut, NPS über 60%, strukturierte Customer Journey von Onboarding bis Advocacy.

Erstveröffentlichung: 28. Oktober 2024 | Classics Edition

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Vom Papp-Prototypen zum 500-Millionen-Exit – und warum alle eure Champions einen Business Case rechnen müssen

Letzte Woche rief mich ein Gründer an: "Björn, unsere Champions lieben das Produkt, aber die Deals gehen nicht durch."

Ich fragte: "Hat dein Champion einen Business Case gerechnet?"

Stille.

Das ist nicht die Ausnahme, das ist die Regel.

In dieser Episode spreche ich mit Manuel Bönisch (Co-Founder ProGlove) und Marc-David Wagner (erster Head of Sales) über die brutalen Wahrheiten hinter einem der erfolgreichsten deutschen Hardware-Exits. Manuel ist Mitgründer von ProGlove, dem Münchner Hardware-Scale-up mit 500-Millionen-Exit. Von der ersten Papp-Glove-Idee bis zum Million-Deal mit BMW in 18 Monaten. Marc kam 2016 dazu und skalierte mit großen Enterprise-Kunden quer durch Europa – Werk für Werk, Site für Site, tausende Kilometer.

👉 Das erwartet dich:

• Der "Es gibt nichts umsonst"-Moment: Wie sie VW-Produktionsleiter zwangen, 10.000 Euro für Tests zu zahlen – und damit ihre Augenhöhe definierten
• Champion vs. Fan: Warum 80% eurer begeisterten Stakeholder wertlos sind, wenn sie den Business Case nicht selbst rechnen können
• Enterprise-Skalierung ohne Cold Calls: Brutale Lead-Generation durch Stage-Präsenz, Events & Lighthouse-Kunden statt Outbound
• Der EU-Expansion-Fehler: Warum paralleles Scaling in 5+ Ländern sie fast zerrissen hat – und was sie heute anders machen würden
• Full-Cycle-Sales ≠ Key Account Management: Tausende Kilometer Face-Time, Werk für Werk, statt 30-Seiten-PowerPoint-Strategie
• Von Direct zu 90% Channel: Wie der Wechsel zum externen CEO (ex-TeamViewer, ex-NetApp) das Geschäftsmodell komplett gedreht hat
  
  

✅ Key Takeaways:

• Business Cases MIT dem Kunden rechnen – und ihn dann öffentlich auf Kongressen präsentieren lassen
• Jedes Werk ist ein Neukunde: BMW Dingolfing ≠ BMW Leipzig ≠ BMW München – auch bei globalen Konzernen
• Design Thinking radikal umgesetzt: 6 Monate Kundenbeobachtung, bevor klar war, dass sie "nur" einen Barcode-Scanner bauen
• Zahlende Piloten ab Tag 1: Selbst Prototypen müssen bezahlt werden – sonst ist dein Produkt nicht gut genug
• Der 20/80-Kunden-Split: 20% der Kunden machen 80% des Umsatzes – fokussiere NOCH härter auf die Top-Accounts

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