Vom Papp-Prototypen zum 500-Millionen-Exit – und warum alle eure Champions einen Business Case rechnen müssen

Letzte Woche rief mich ein Gründer an: "Björn, unsere Champions lieben das Produkt, aber die Deals gehen nicht durch."

Ich fragte: "Hat dein Champion einen Business Case gerechnet?"

Stille.

Das ist nicht die Ausnahme, das ist die Regel.

In dieser Episode spreche ich mit Manuel Bönisch (Co-Founder ProGlove) und Marc-David Wagner (erster Head of Sales) über die brutalen Wahrheiten hinter einem der erfolgreichsten deutschen Hardware-Exits. Manuel ist Mitgründer von ProGlove, dem Münchner Hardware-Scale-up mit 500-Millionen-Exit. Von der ersten Papp-Glove-Idee bis zum Million-Deal mit BMW in 18 Monaten. Marc kam 2016 dazu und skalierte mit großen Enterprise-Kunden quer durch Europa – Werk für Werk, Site für Site, tausende Kilometer.

👉 Das erwartet dich:

• Der "Es gibt nichts umsonst"-Moment: Wie sie VW-Produktionsleiter zwangen, 10.000 Euro für Tests zu zahlen – und damit ihre Augenhöhe definierten
• Champion vs. Fan: Warum 80% eurer begeisterten Stakeholder wertlos sind, wenn sie den Business Case nicht selbst rechnen können
• Enterprise-Skalierung ohne Cold Calls: Brutale Lead-Generation durch Stage-Präsenz, Events & Lighthouse-Kunden statt Outbound
• Der EU-Expansion-Fehler: Warum paralleles Scaling in 5+ Ländern sie fast zerrissen hat – und was sie heute anders machen würden
• Full-Cycle-Sales ≠ Key Account Management: Tausende Kilometer Face-Time, Werk für Werk, statt 30-Seiten-PowerPoint-Strategie
• Von Direct zu 90% Channel: Wie der Wechsel zum externen CEO (ex-TeamViewer, ex-NetApp) das Geschäftsmodell komplett gedreht hat
  
  

✅ Key Takeaways:

• Business Cases MIT dem Kunden rechnen – und ihn dann öffentlich auf Kongressen präsentieren lassen
• Jedes Werk ist ein Neukunde: BMW Dingolfing ≠ BMW Leipzig ≠ BMW München – auch bei globalen Konzernen
• Design Thinking radikal umgesetzt: 6 Monate Kundenbeobachtung, bevor klar war, dass sie "nur" einen Barcode-Scanner bauen
• Zahlende Piloten ab Tag 1: Selbst Prototypen müssen bezahlt werden – sonst ist dein Produkt nicht gut genug
• Der 20/80-Kunden-Split: 20% der Kunden machen 80% des Umsatzes – fokussiere NOCH härter auf die Top-Accounts

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In dieser Classics-Folge spreche ich mit Robert Gimbel - dem Mann, der bei Camunda den Weg von 5 auf über 100 Millionen ARR mitverantwortet hat - über die fundamentalen Fehler, die die meisten aller B2B-SaaS-Teams bei der Berechnung ihrer Abschlusswahrscheinlichkeiten machen.

Das lernst Du in dieser Folge:

✅ Warum die Standard-CRM-Berechnung Schrott ist - und wie du Deals aus verschiedenen Monaten unbewusst falsch vergleichst

✅ Kohorten-basierte Win Rates - die einzige Methode, die dir wirklich zeigt, was funktioniert (und was nicht)

✅ Segmentierung ist King - warum deine Gesamt-Win-Rate eine gefährliche Vanity Metric ist

✅ Sales Velocity statt Bauchgefühl - die 4 Zahlen, die jeder Gründer verstehen muss (Opportunities × Win Rate × ACV ÷ Sales Cycle)

✅ New Business vs. Expansion - warum diese beiden komplett unterschiedliche Conversion-Logiken haben

Robert's schonungsloser Reality-Check:

"Wenn du von 100 aufgemachten Deals nur 5 zumachst, arbeiten deine Sales-Reps an 95% umsonst."

Für wen ist diese Folge?

• B2B-SaaS-Gründer (1-10 Mio ARR), die endlich realistische Forecasts brauchen
• Sales Leaders, die ihre Pipeline-Qualität drastisch verbessern wollen
• RevOps & GTM-Teams, die aufhören wollen, sich selbst zu belügen
• Alle, die mit echten Zahlen planen wollen statt mit Hoffnung

Host: Björn W. Schäfer - Begleitet Founder bei der Skalierung über Founder Sales hinaus | Autor "Funky Flywheels"

Gast: Robert Gimbel - Ex-CRO Camunda (5→100M ARR) | Go-to-Market Advisor für die Growth Stage

Erstmalig erschienen: 12. August 2024

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„Alleine hätte es 12 Monate gedauert“ – Traide.AI’s 8-Wochen-Sprint zu Sales-Struktur & Pipeline-Transparenz

In dieser Episode spreche ich mit Leonie Althaus, CEO & Co-Founder von Traide.AI, über den Weg von schnellem Wachstum ohne klare Prozesse hin zu einem strukturierten Sales-System mit messbarer Pipeline-Kontrolle in HubSpot.

Leonie beschreibt offen, wie aus ihrem „Etwas stimmt nicht“-Gefühl innerhalb von nur 8 Wochen Klarheit, Struktur und Kontrolle entstanden – ein Fortschritt, für den sie alleine vermutlich 6–12 Monate gebraucht hätte.

👉 Das erwartet dich in dieser Folge:

• Das „Etwas stimmt nicht“-Bauchgefühl: Warum es der perfekte Trigger für systematische Veränderung ist
• Von null Discovery Calls zu klarer HubSpot-Struktur: Wie Traide.AI in Rekordzeit Salesprozesse aufbaute
• Team-Commitment als Beschleuniger: Warum Leonies Team den Unterschied machte
• Der Weg vom Growth-Chaos zur Umsatzkontrolle – und wann Gründer:innen externe Unterstützung suchen sollten
  
  

✅ Key Takeaways:

• Klarheit und Struktur sind Wachstumstreiber – nicht nur mehr Leads
• Discovery als Game-Changer für Pipeline-Kontrolle und Forecast-Sicherheit
• Timing matters: Der richtige Moment für externe Hilfe spart Monate
• Team-Alignment beschleunigt jede Transformation

Über meinen Gast:
Leonie Althaus ist CEO & Co-Founder von Traide.AI, einem Berliner AI-Startup, das Zollprozesse automatisiert. 2023 sicherte sich das Unternehmen eine 7-stellige Finanzierungsrunde, angeführt vom High-Tech Gründerfonds (HTGF) und Smart Infrastructure Ventures.

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