Umsatzvorhersagen wirken oft wie Blick in den Nebel. Zahlen, Meetings, Bauchgefühl, und am Ende stimmt es selten. Ein forecast gewinnt, wenn wir "Verstehen statt überzeugen-wollen" leben und Meilensteine im Vertriebsprozess sauber prüfen. So wird aus „erklärungsbedürftig" kein Redestrom, sondern eine Serie verifizierter Kundensignale.

Mitreden statt nur zuhören? Die kostenfreie Community "Vertrieb&Verkauf" ist der Treffpunkt für B2B-Praktiker: https://stephanheinrich.com/skool

• Umsatzvorhersage ist kein Orakel: Wahrscheinlichkeiten je Phase und messbare Meilensteine zählen.

• Wettervergleich: Wie bei der Wetter-App steigt die Trefferquote mit Datenqualität, klaren Modellen und Rückblick auf echte Ergebnisse.

• Meilenstein-Design: Wer-entscheidet-Check, Business-Case bestätigt, Budget sichtbar, Next Step mit Datum. Jedes Häkchen erhöht die Quote.

• Erklären dosieren: Erst Bedarf und Entscheidungskriterien verstehen, dann argumentieren.

• Pipeline-Hygiene: Deals ohne nächsten Kalendertermin oder Entscheiderzugang fliegen raus.

• Gewichtung statt Wunschdenken: Phasenwahrscheinlichkeiten kalibrieren wir mit Win-Loss-Daten aus dem CRM.

• Rolling forecast: Wöchentlich 30 Minuten, Status gegen Meilensteine prüfen, Abweichungen sofort korrigieren. In unserem Team senkte ein konsequent dokumentierter Next Step die Streuung spürbar.

Jetzt den vollständigen Leitfaden lesen und die nächste Umsatzplanung belastbar machen. Hier geht es zum Blog-Artikel: [LINK ZUM BLOG-ARTIKEL EINFÜGEN]

Fakten geben Halt. Zahlen, Daten, Folien, alles ordentlich. Haben wir das nicht schon erlebt, dass am Ende doch der Bauch entscheidet? Forschung zeigt seit Jahren, dass Emotionen Entscheidungen stärker lenken als Fakten. Im B2B heißt das, Wirkung bewusst zu gestalten, ohne sich lächerlich zu machen.

Mitreden statt Kopfnicken. In der Community "Vertrieb & Verkauf" tauschen wir Erfahrungen aus, testen Argumente und teilen Taktiken: https://stephanheinrich.com/skool

- Warum Emotion oft vor Fakten gewinnt und wie wir das seriös nutzen.
- Weshalb "erklärungsbedürftig" häufig als Alibi endet und echtes Verstehen den Zugang öffnet.
- Warum überzeugen-wollen wie ein Eltern-Ich klingt und Zusammenarbeit bremst.
- Ein Ablauf, der trägt: Verstehen statt überzeugen-wollen; Rahmen setzen, Nutzen fühlen lassen, Beweis nachreichen.
- Drei Emotionshebel im B2B: Risiko verringern, soziale Sicherheit erhöhen, Status wahren.
- Ein Praxisbild: Das Team verkauft eine Monitoring-Lösung, erzählt von der Nacht mit Stillstand, lässt das Risiko kurz wirken, zeigt dann die Downtime-Kosten.
- Meeting-Check: 60 Sekunden Story, eine Frage, eine Zahl als Anker, kurze Pause, klarer nächster Schritt.

Alle Details, konkrete Formulierungen und Beispiele stehen im Blogartikel. Zum Beitrag: https://stephanheinrich.com/vertriebspsychologie/emotion/

Gesprächsführung im B2B ist kein Smalltalk, sondern das Lenkrad eines Termins. Fragetechnik stellt Fragen, Gesprächsführung steuert den Weg. Discovery, also Bedarfsermittlung, ist die Kernarbeit, weil ohne Diagnose jede Empfehlung wackelt. Aus vielen Projekten kennen wir die Szene: Es werden früh Features erklärt, dann hagelt es Detailfragen, und am Ende fehlt ein klares Commit.

Zuhören reicht selten. Besser gemeinsam vorankommen: In der Community Vertrieb&Verkauf teilen wir Praxis, Beispiele und Templates, die im echten Kundengespräch tragen. Hier andocken: https://stephanheinrich.com/skool

• Gesprächsführung vs. Fragetechnik: Fragetechnik ist Werkzeug, Gesprächsführung ist Regie. Wer führt, setzt Rahmen, Ziel und nächste Schritte.

• Discovery als Herzstück: Wir prüfen Hypothesen, verstehen Wirkzusammenhänge und klären, was intern wirklich zählt. Ohne echtes Verständnis bleiben Angebote austauschbar.

• Wenn wir die Gesprächsführung abgeben: Der Termin kippt in Q&A, es geht um Details und Preise, Tempo und Richtung liegen beim Kunden. Ergebnis: schwache Next Steps.

• Struktur, die trägt: Agenda-Setting, Zeitrahmen, Zielbild, Check-in, Diagnosefragen, Recap, klare Next Steps mit Datum und Verantwortlichen.

• Bewährte Methoden: SPIN, MEDDICC, Challenger, Solution Selling. Nicht dogmatisch, sondern als Navigation, die durch komplexe Kaufprozesse führt.

• Praktisches Beispiel: Statt Feature-Demo fragen wir erst nach Kontext und Wirkung, etwa 'Worauf zahlt dieses Projekt intern ein?' und 'Was müsste passieren, damit es für das Buying Team Priorität gewinnt?'

• Credo im Alltag: 'Verstehen statt überzeugen-wollen'. Fakten bleiben wichtig, doch Entscheidungen brauchen auch Gefühl, Risikoabschätzung und Nutzenbild.

Call to Action: Wir verankern gesprächsführung im Alltag mit einem klaren Ablauf, praxistauglichen Fragen und einer kurzen Checkliste. Der Blog-Artikel führt Schritt für Schritt durch und liefert die Vorlage für den nächsten Kundentermin. Zum Blog-Artikel: https://stephanheinrich.com/verkaufsgespraech/gespraechsfuehrung/